「７つ」の勝てるオファーの作り方を教えます！

今回は、話すことはダイレクトレスポンスマーケティングの中で
かなり重要でかつ、あなたの利益になることをお約束します。
それは広告やDM、チラシ、サンクスメールなど、
全てにおいてダイレクトレスポンスマーケティングの
原点と言ってもいいでしょう！
核心にせまった内容となります。

直ぐにでも使えるように話しますので
よく読んで下さい。
分からないことは何度でも読み返して下さい。

それは、
「勝利するオファーの作り方」についてのお話です。
そうなんです！
成功するオファーを作るための秘密はこれなのです。

オファーを受け取る側の人たちについて、
できる限り情報を集めてから、オファーを作るべきなのです。
ほとんどのマーケッターは、最初にオファーを作り、
その後で、どこで広告しようか、誰にダイレクトメールを送ろうかと考えます。
これは、成功を収めているダイレクト・レスポンス・マーケティングの
プロたちとは、まさに正反対のやり方です。

実際、極端な例を挙げれば、
最初にリストを研究してから、
新製品やオファーを作る通販会社もあるのです。

彼らはまず、リストをいくつか選んで、
そのデモグラフィックス（人口統計）を徹底的に調べ上げます。
その上で、最適のリストを選んでから、
最後に、そのリストに合った製品やオファーを作り始めるのです。
既に何らかのビジネスが立ち上がっていて、
既存の商品やサービスの範囲内で、
新しいオファーを考えなければならない場合には、
ここまで極端なことはできないかもしれませんが、
それほどオファーを受ける側の人たちについての情報収集は大切なのです。

では、「ノーと言えないオファーにする7つの秘訣」について
話していきましょう！

では、成功するオファーを作る秘訣が詰まった
7つのステップを具体的に見ていきましょう。

1つ1つ、自分のビジネス、自分のケースに合った
オファーを作る際に、どう応用することができるのか、
じっくり考えてみてください。

それでは、最初の秘訣です。

■秘訣1：
オファーは明確でなければならない。

オファーは、即座に理解できるものでなければなりません。
「よくわからない」と感じた人が、
オファーに反応することはありません。
「半額」は「50％割引」より分かりやすい表現です。
「35％割引」より「半額」の方がずっと良いし、
「60％割引」より「半額」の方が良いほどです。
パーセントが分かりにくいと感じる人もいるからです。
また、通常は「半額」よりも、
「1つ分の値段で2つ手に入ります」の方が良いのです。

■秘訣2：
オファーは、「十分な価値」のあるものでなければならない。

オファーには「十分な価値」があると、
理解してもらわなければなりません。
「○○パーセント割引」のクーポンが、
通常あまりうまくいかないのは、このためです。
疑わしいと思ってしまうのです。
クーポンを見たとたん、「価格を引き上げておいて、
それから割引したのだろう」と思ってしまいます。
ただ、元の価格をみんなが知っているような場合には、
「○○パーセント割引」クーポンは、とてもうまくいきます。

■秘訣3：
オファーは、少なくとも「割引」か「プレミアム」のどちらか、
できれば両方を、提供するべき。

割引より、プレミアムのほうが、ずっと効果がある場合があります。
「プレミアム」とは、来店した人や、
買い物をした人に、無料で何かを進呈するということです。
ある例としは、自らの小売店で提供したオファーの全てについて、
その成果を詳細に追跡しました。
その結果、「プレミアム」を付けることで、
レスポンスが平均で30%も上がることが分かったのです。

■秘訣4：
オファーには、論理的な理由付けがなければならない。

何の理由も無いのに、割引をしたり、
何かをプレゼントしたりすれば、疑惑や不審を招いてしまいます。
人々は皆、子供の頃から、「タダほど高いものはない」と言われて育ってきました。
何か、理由付けを行なわなければならないのです。
例えば、
「大量仕入れのため・・・」とか
「賞味限間近のため・・・」とか
「在庫一掃セール」とか、
「お客様感謝週間」とかいった理由付けです。
どんな理由であってもかまいません。
でも、何かしらの理由が必要なのです。

■秘訣5：
迅速な行動を誘うための有効期限や、数量限定、
特典の数に限りがあるなど、直ちに行動を起こさせるための
理由付けがなければなりません。

これらはすべて、顧客の側に切迫感、緊急性を生じさせる効果があります。
いつでも変えると思おうと顧客は買いません。
先程の例にこう付け加えます。
「大量仕入れのため、在庫なくなり次第終了となります。
　当店だけの激安特価となります。
　お早めにご購入下さい。」
これを見た人は今買わないと無くなるとイメージします。

■秘訣6：
強力、明確、直接的に行動を呼びかけるものでなければならない。

あなたが、相手にどうして欲しいのかを、その人に正確に伝えるのです。

あなたは、彼に受話器を取らせ、電話をかけさせたいのか？
それとも、ウェブサイトを見てもらいたいのか？
来店してもらいたいのか？
何時に、そうしてもらいたいのか？
もし、そうすれば、どうなるのか？

行動の呼びかけとして、良い例を挙げます。

「このクーポンを新聞から切り取って、
　今週中、午前8時から午後8時までの間に、
　当社のいずれかのお店に持って来てください。

　クーポンをレジで渡すだけで、

　旅行用目覚まし時計を無料で進呈します。

　何も買わなくても、来店するだけでかまいません。
　このオファーは、プレゼントが無くなり次第、終了します。
　その後、私ども旅行用品店の店内を、遠慮なく見てください。

　大幅に値下げした商品や、セール価格の商品などを見ていただいて、
　もし、5,000円以上お買い求めいただいたら、
　お友達用にもう1つ、旅行用時計を無料で進呈します。」

■秘訣7：
「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。

「保証」は、時代遅れでも、使い古された手法でもありません。
今でも効果的です。今でも、重要なことなのです。
もし、あなたが何らかの「保証」を提供しているのなら、
あなたのあらゆる広告でも、是非、それについて言及すべきです。

これらの7つの秘訣は、どんな商品やサービスについても、
成功するオファーを作る上で鍵となるものです。

是非、あなたのビジネスにも活かしてみてください。

次回をお楽しみに。