広告費を無駄にしない３つのポイント！

私は普段、デザインとダイレクトマーケティングで
集客の仕掛けと仕組みを提案している仕事をしています。

なので、ダイレクトレスポンスマーケティングを
強く信じています。

大企業であれ、中小企業であれ、どの企業でも
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は設定した費用に対して
広告効果を最大限の効果を出しています。

では、無駄にしないためのDRM以外の
広告の方法は何があるのかを説明しますね。

１・企業のイメージアップする広告

この広告は大企業では多く見られます。
「私達の会社はこんなにいい会社です。」
「私達の会社はこんなに良いことをしています。」
などなど、広告代理店や各メディアの言いなりに
企業のイメージ広告をしています。
業界は問わずマーケティングを無視して
反応を取らない広告となります。
※これは社会貢献のPRや普段のい事において
　認知されていない企業がイメージアップや
　イメージチェンジのためにしています。

２・イメージ広告（効果測定不能な広告）

こちらはブランドイメージを高めるためにやっている広告です。
これを全面的に否定することは出来ません。
例としては「iPhone」のTVのCMです。

iPhoneのCMを見るとオシャレでクールな
印象を受けますよね！
自分もiPhoneを買おうとイメージやられます。
これもある意味マーケティングの手法と言えば手法です。

ただ、反応がどれくらいあるのか全く不明です。

この様な＜効果測定不能な広告＞は
自動車メーカー、アパレル、ビールなどの企業が
イメージを利用した広告を使っています。

そして、厄介なのがこの手のイメージ広告は
TVCM以外にも同じ様にラジオ、新聞、雑誌
電車の中吊り広告を同時に行っています。

でも、これだとどこからの反応が良かったのか
全く不明です。
不明としうことは、今後どのこに予算を使えばいいか
わかならい、と、言うことです。

この分からないというのは非常に怖いです！

３・プレスリリース

商品・サービスを出した時にPRのためと思って
プレスリリースの会社に記事をお金を払って出します。
これも反応がどこから来ているのか不明です。
ですが、何となく反応があったからうまく行ったと思うのです。

私はこれらの３つの広告スタイルは
一切ススメルことは無いです。

マーケティング戦略の一部だと信じているかもしれませんが
広告の費用対効果を測れない、
何が有効な広告なのか分からいのであれば
それは広告を無駄にしているということです。

広告を出すのあれば、
正確に広告の効果が計測出来ることに
お金を使ってほしいです。
今では、サイトを使った戦略、アプリ戦略などもあります。
どのメディアを、どのタイミングで情報発信するかです。
そうすることによって広告戦略を最大限に活かせます。

あなたも、ダイレクトレスポンスマーケティングを
学んで下さい。その効果はジワリジワリとでてきます。

また次回をお楽しみに！

#0031_マーケティングを勉強する初めに読む本！

マーケティングでは、「売れる為の仕掛けと仕組みをつくること！」です。

お客さんを獲得して、売上げを最大にする流れを作ります。

今日話すことは、中小企業がこれから行うために、

シンプルなマーケティング戦略の解説と、

今日からでも実践できる、

今すぐ使えるマーケティングの

おすすめ本を紹介します！

運を味方につけようと思っている人、

一生懸命、頑張ろうとしている人、

確実にビジネスを安定して

成長し続けるために、この本を本で見て

何かを確信して下さい！

マーケティングとは！

ピーター・ドラッカー

（「現代経営学」あるいは「マネジメント」 の発明者。）

「マーケティングの目的とは、販売を不要にすることである」

フィリップ・コトラー

（アメリカの経営学者、マーケティング学者）

「マーケティングとは、　利益につながる顧客を引き付けて　離さないようにする技術といえるだろう。」

マーケティングの基礎として、３Mというのがあります。

これは、

market

message

media

の頭文字をとっています。

Market＝誰に売るか！

・市場と自分の商品／サービスを買ってもらいたい見込み客を想定します。

Message＝どのように呼びかけるか！

・見込み客を惹きつけるためには、どんなメッセージで気に留めてもらうかです。

Media＝どこで見込み客を見つけるか／どこで情報発信をするか！

・集客の場所をどこでするかです。

・PPC広告なのか、Facebook広告なのか、

　インスタグラムでの拡散を狙うか。

これらの考えが売上拡大の要因となります。

そして、売上を上げるのは３つの方法しかありません。

• 顧客を増やす
• リピーターを増やす
• 単価を上げる

この３つを徹底的に行うことで売上は急拡大します。

これを実現する手法が、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」となります。

この考え方は多くの大企業でも取り入れており、

多くの結果をだしております。

これらのマーケティングを勉強するのに最初に読みべき本として、最適な本を紹介します。

あなたの会社が90日で儲かる！／神田昌典 著

日本でも有名なマーケター、神田昌典さんの名著です。

ただ、こちらに書いてある内容は既に多くの会社で流用されているので、

現代では浸かるという内容ではないですが、

マーケティングの基本が何かを分かりやすく書いてあります。

あなたの会社が90日で儲かる!―感情マーケティングでお客をつかむ

究極のマーケティングプラン／ダン・S・ケネディ 著

こちらは、アメリカでも有名なマーケターのダン・ケネディーです。

先程の３Mの考えを提唱した人でもあり、

ダイレクト・レスポンス・マーケティングの権威ともいえます。

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル

ハイパワー・マーケティング／ジェイ・エイブラハム 著

こちらもマーケティング業界で有名なジェイ・エイブラハムの名著で

復刻版となります。

レスポンスマーケティングの方法と考えを丁寧に書いてあります。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

マーケティングでは、「売れる為の仕掛けと仕組みをつくること！」です。
見込み客を獲得して、信頼関係を作り、
売上げを最大にする仕組みを作ります。

マーケティングを実行することで

・自分を知ってもらう
・見込み客が欲しいと思う商品を用意する
・心理的な負担を下げて、顧客になりやすくなってもらう
・そしてリピーターになってもらう

本当のマーケティングを正しく戦略的に行うことで、
あなたのビジネスはこれからも長く、
成長を続けることができます。
それには、どうやってセールスが簡単になるのかを、
ぜひ考えてみてください。

#0030_商品が売れるテクニック！

今日話すことは商品を売るための販促デザインの

戦略テクニックです。

見た目をキレイにするだけでは商品は売れません。

これから話すことは、

・Webサイト（ホームページ）

・ランディングページ

・チラシ／パンフレット

等に応用できる、顧客の行動心理学的な考えです。

それは、「AIDMA（アイドマ）の法則」です。

これは、

Attention（注意）

Interest（関心）

Desire（欲求）

Memory（記憶）

Action（行動）

これらの頭文字を取ったものです。

アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説です。

消費者の心理的プロセス・モデルの原点にもなっています。

これを活用していきます。

では１つづ説明していきましょう！

Attention（注意）

これは気を引く第一印象となります。

何事にも最初は肝心です。

最初に「え！何？」「これは？」

と、思わせるのです。

それには、商品／サービスを見た瞬間に

注目をひく写真、キャッチコピーなど、

見込み客が頭のなかで自分のことだ！

と感じさせることが大事です。

Interest（関心）

Image（想像）

次は「何？」と思わせた後の引き寄せです。

期待感を演出します。

それには共感力が大事になります。

お客さんと共通することを訴えることができれば成功です。

抱える問題や、悩みなどですね。

そして、自分がそれをてにしたらどうなんだろうと

想像出来るようにします。

それにはお客様の声が必要になります。

Desire（欲求）

お客さんが手にした時の未来を完全に想像させて下さい。

それと同時に、商品の良さを訴えかけ、

欲求に変えていきます。

Memory（記憶）

記憶させるには２つのことが必要になります。

それは、＜比較＞と＜納得＞です。

＜比較＞は他社との違いとか、自社の強み、商品の安心感などとなります。

＜納得＞

ここでは、とことん良さをこれでもかとアピールしていきます。

そのことで、これならそうだよなと納得させるのです。

Action（行動）

そして最後は買ってもらうことです。

それに必要なのはオファーです。

相手が買わざる負えない条件を提示するのです。

「今だけ限定＊＊＊個」、

「季節限定の＊＊＊」、

「＊＊時までなら＊＊＊円」など

これを見た人でした得られない特典などでもいいでしょう。

これらの行動心理を全て計測して下さい。

マーケティングの基本がここには凝縮されています。

活用してみて下さい。

失敗しない価格戦略9つの法則！

「値決めは経営である」
京セラ創業者：稲盛和夫氏
＜稲盛和夫 OFFICIAL SITEより＞

「価格」は、
売るための参考、
注文を取るための表示
といった営業だけの
問題ではありません。

会社経営の生死を分けるほど、
重要でかつ大事な仕事だということです！

実際には商品／サービスの価格を
いくらにするか？
という問題は
経営者の頭を非常に悩ませますよね！

私の知る限りでは、
「価格設定」で失敗する場合とは、
いくつか理由があると言います。
それらを簡単に紹介しましょう！

1. 「本にはこう書かれていたから」
「業界の常識としてはこうだから」など

・慣例を意識しすぎたり、
　なんらかの「基準」にとらわれている。

2. 競合他社の価格を怖がりすぎている。

・他者を気にしすぎて安売りしている。

3. 価格しか見ない顧客を取り込もうとしている。

・商品／サービスの価値を提供する事を考える前に
　価格で取り込もうとしている。

4. 「この値段でないと買ってもらえない」

・先入観に支配されている。

5. 勝手に業界基準と思い込んでいる

・周りに合わせすぎて価格競争にハマっている。

6. 他社との差別化が図れていない。

・結局は他社と同じになり、埋もれてしまう。

7. 顧客に「高くても買いたい」を
思わせる付加価値が提供できていない。

・価値提供が出来ていない！

8. 経営数学を知らない、
または正しく理解できていない。

・商品／サービスを販売する上でのコスト計算が出来ていない。

9.商品／サービスに自身がもてない。

・メンタルブロックが外れずに、駄目な状況のままになっている。

さあ、これらはほんの一部の
価格設定の話となります。
一度、この内容で
あなたの価格設定を見直してみてはいかがですか？

詳しく話しを聞きたい方は
お気軽におい問合せ下さい。

P.S.
「価格戦略」で得られることは、

価格戦略には、
いろいろな要素があって、
価格を構成する要素を分解し、
顧客の選び方、
商品・サービスの差別化、
プロモーション方法など、
様々な側面から
「価格戦略」に
必要な要素を
最適かつ最高の結果に導くようにアドバイスします。

人は感情でモノを買う！ではどうする！

人がモノを買う時の感情は

瞬間で決めているそうです。

マーケティングでよく言われるのは

「人は感情でモノを買い、後で理屈で正当化する」

では！

”感情を刺激するセールスコピーは

　どうすればいいでしょうか？”

感情にも色々あります。

どれを使えばいいのか分からなくなりますよね！

マーケティングを勉強して

セールスライティングを知った人であれば

「心理トリガー」

「感情マーケティング（エモーショナルマーケティング）」

「ホットボタン」

等を一度は聞いたことがあるかと思います。

感情を刺激することはマーケティングにおいて

最重要課題です！

この「感情」をマーケティングにいかせれば

売上を大きく伸ばすことが可能になります。

逆を言えば、これを知らないと

売上が上がらず、空回りします。

上手く使えれば、

見込み客

↓

顧客

↓

リピート客

↓

優良顧客

と、ステップを踏むことができます。

ですが、、、

私自身も何をどうすればいいのかが

最初は全く分かりませんでした。

感情にも色々あります。

罪悪感、怒り、恥、不安、

恐怖、安心、尊敬、愛情、

優越感、感謝、などなど、、、

ネガティブな感情から、

ポジティブな感情まで、

たくさんの種類があります。

そして、自分の商品を売るときには、

どの感情をどんな風に刺激したらいいんだろう？

ということが、

わからなかったのです。

確かに、商品を売るために

どの感情を刺激すればいいのか？

ということに答えはありません。

ですが、

結構簡単にその感情を見つける方法もあります。

その方法の１つをご紹介しますね。

あなたの商品に合わせた感情を刺激する方法

たとえば、

あなたが「自宅を守るための防犯システム」を

売っているとして、

どんな感情を刺激すればいいと思いますか？

罪悪感？怒り？恥？不安？恐怖？

安心？尊敬？愛情？優越感？感謝？

どの感情を刺激するのが良さそうでしょうか？

たとえば、

安心感に訴えるために

「自宅に防犯システムが

　あれば毎日安心して過ごせますし、

　旅行などで長期間、

　留守にするときも安心です」

 ということをアピールすることもできます。

他にも、

親としての罪悪感に訴えようとして

「防犯システムがない家で

　子供を育てるなんて危険です。

　親として無責任じゃないですか？」

とアピールすることもできます。

ですが、この２つ。

正直、イマイチじゃないですか？

では、恐怖に訴えかける、

こちらのアピールはどうでしょう。

「最近、ご近所が連続して

　空き巣の被害に遭っています。

　先月だけでも5件の被害。

　もしかすると、

　このあたりが外国人窃盗団の

　ターゲットになっているのかもしれません」

 これ、結構パワーがあると思いませんか？

この場合、

＜防犯システム＝安心・安全＞

という図式なので、

感情はこの正反対の感情を利用します。

なので、

＜恐怖心・心配＞

を、先に持ってきます。

そうしてから、

＜安心・安全＞を訴えるようにします。

コレのほうが感情的に行動しやすくなります。

あなたの商品／サービスが

持っている感情の正反対の感情を先に示しましょう！

では、他の商品でも、

見ていきましょう。

今度は、

モンブランの高級ボールペンを売るときは、

＜高級ボールペン＝優越感・選ばれた人だけ＞

誰でもが変えるわけではない商品です。

なので、

＜誰でも買える＞という感情を全否定するのです。

「このペンの価値は

　誰にでもわかるものではありません。

　誰でも持てるものではありませんし、

　使う人を選びます」

といった優越感を刺激した方が売れるでしょう

（つまり、モンブランはボールペンを

　売っているのではなく、

　優越感を売っているということです）。

そして、

あなたに１つ質問です。

あなたが今、

売っている商品／サービスは

その商品を売るためには、

どんな感情を刺激すればいいですか？

＜ここでのポイント＞

・売っている商品／サービスに関係する

　感情がどういう内容ですか？

・罪悪感？怒り？恥？不安？恐怖？

　安心？尊敬？愛情？優越感？感謝？・・・。

・その感情の反対は何ですか？

ＵＳＰをマーケティングに活かせ！

今日はマーケティングの中で
よく聞く「USP」の話です。

USPとは何かと言うと、
Unique Selling Propositionの略で
日本語に訳すと「特色のある販売提案」となります。

では、一体「特色のある販売提案」
この意味の解釈としては＜他社との優位性＞とも
解釈されます。

よくマーケティングの世界で例にあがるのが
ドミノピザです。

「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。
　もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません」

このキャッチフレーズが出来たのは
ピザを頼んでもなかなか来ないことに
苛立ちを感じていたことを
ドミノピザがセールスポイントに変えた例となります。

このことにより、
他社より優位に立ち
売上はあがりました。

USPの大切さはマーケティングを
戦略的に行う上で
欠かせない存在となります。

では、どうしたらいいのか？

ここでは少し実践的な事を話します。

他社より優位に立つには
２つの事をまずは考えて下さい。

１）問題解決
２）価値提供

この２つがミックスされていれば
他者との優位性には立つことができます。

ドミノピザでは、

１）問題解決＝配達時間をまもる
２）価値提供＝アツアツのピザを届ける

この２つがミックスされてUSPが作られました。

あなたのUSPは何ですか？

この２つの組合せを是非やってみて下さい！

また、次回をお楽しみに。

「値引き」すればするほど、売れなくなる。それでもしますか？

「売れない、どうしよう！？・・・。
　仕方ない、値引きするか！」

「競合に勝つにはまず
　値引きして客を取り込もう！」

そお考えている人いませんか？
え！実行している！

そんなあなたは、
これから話すことをよく聞いて下さい。

「価格を下げれば、
　もっと商品が売れる」

よく目にするのが、
ショッピングモール等に行くと、
多くのお店で、
「割引セール」だの
「無料」だの、
あらゆるところで価格を下げて
販売しています。

もしかしたら、あなたも

・今月の売上が厳しい！
・お客さんがなかなか来てくれない！
・近くに自分の店より安い店ができた！

このような状況になった際には
必ずと言っていいほど、
「値引き」
というお文字がよぎり
行動してませんか？

確かにそうなるでしょう！
でも、
半分正解で、
半分間違いなんです！

なぜ？

それは、
価格を下げると、

「お客さんの数が増える！」
「商品の販売数が増える！」

と言うことはあります。

多くの人が損をしたくないので
少しでも安いものを買いたいです。
そういう事では確かに
値引きをすれば、
お客さんの数は
増やすことができます。

ただ！

値引きするだけだと、
そこに集まってくるお客さんは
安いものだけを買いに来る
お客さんしか集まりません。

でも、

値引きして商品を消化したい時はあります。
その際には、あることを意識して下さい。
その事を意識すれば、
「”間違った”値引き」は避けられます。
多くの人は、このことを知らないです。

「間違った値引き」とは何でしょうか？
それをしてしまうと、どうなるのでしょうか？

・一度、値引き価格で買った客さんは、
　次から通常価格では買わなくなる！

・以前に通常価格で買ったお客さんには、
　「裏切られた」と思われる！

・値引きで売れば利益が下がるので、
　売上は上がっても経営が厳しくなる

こんな感じになります。
あなたはこの結果をみてどお思いますか？
「分かってるけど、仕方ない・・・」

では、
これから話すことは絶対に知っておいてください！

それは、、

『値引きする時は必ず
　納得できる理由をつける！』

と言う事です。

具体例を教えましょう！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あるスーツ店で実験をした話です。

そこは、スーツを販売している
紳士服専門のお店です。

ある時、オーナーは、
なかなか伸びない売上に嫌気がさし、
こんな割引プランを考えました。

「スーツを1着お買い求めいただければ、
　なんともう1着を無料でプレゼント」

と言うものです。
かなり気前のいい割引プランですね！

でも、もう分かりますよね！
これは、”間違った”値引きの仕方ですよね！

だって、
割引をする前日に
このお店でスーツを買ったお客さんは、
どんな思いをするでしょうか？
そお、もう来なくなるか、クレームを言いますよね！

また、
一度その割引価格を見た後に、
通常価格で買おうと思う人がいるでしょうか？
これは、間違った値引きの仕方です。

では、納得できる理由をつけると
どうなるでしょうか？

この紳士服店のオーナーは、

「ご来店時にいらなくなった
　スーツをご寄付いただいた方に限って
　この特別プランでお買い求めいただけます」
としました。

そうして、割引する”納得できる理由”を
つけたのです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝

これが、納得できる理由をつけて
割引をしたほんの一例です！

値引きをする際、
もしくは、安売りをする際には理由をつけて下さい。

他にも、
「大量仕入れのため・・・」
「お試し期間のため、＊月＊日までは・・・」
などとか、
そうすれば買う人は納得して買います。
それにより、通常価格でも
売りやすくなります。

他にも「価格戦略」はあります。

ここまでの話で分からなかったことや、
興味をもってくれた人はお気軽にお問合せ下さい。

P.S.
「価格戦略」の相談で多いのは、

・不況下で生き残る為の価格はどうすれば！
・ライバルに勝つためには！
・無料から儲けるには！

などなど、他にもたくさんの相談を受けております。
お気軽にご相談下さい。

また、次回をお楽しみに。