なぜ人は＜利益＞より＜損失＞を取るのだろうか？
これから話すことは「人間心理」についての話しとなります。
これはマーケティングの世界でも似たような話をよく聞かと思います。
１）「オイルの点検をしましょうか？」
２）「オイルの汚れが危険なレベルかどうか、チェックしましょうか？」
この２つはどちらも＜オイル点検＞の勧誘です。
ですが、結果は＜２）＞の方が、８倍もの結果をだしました。
なぜでしょうか？
それは、１）は普通に勧誘しただけですが、２）は＜危険なレベル＞という言葉で
相手を一瞬不安にさせて、今すぐに行動しないと、と感じます。
そして、何かあればあなたは確実に感謝するはずです。
ここで一つ覚えておいて下さい。
『人は利益を得ることより、損失を防ぐことを重視する』
この事例は、その昔世界一と言われたセールスライターがよく使っていた引用です。
”「人間の行動は喜びを得たいという欲求と、
苦痛を避けたいという欲求に動機付けられている。
そして、その2つの欲求のうち、人間は苦痛を避けることを、
喜びを得ることよりも優先する。
つまり、利益を得ることより損失を防ぐことを重視する。」”
ということをよく表す例だと思います。
これはマーケティングにおいては基本中の基本ですが、、
今日は、この本能に埋め込まれた欲求をうまく活用することで、
あなたのメッセージの反応を高める方法をご紹介します。
『あわせて学ぶ会計&ファイナンス入門講座: プロになるための理論と実践』より
小樽商科大学の財務管理論という授業の中で、
お金の価値を体感するワークをしました。
次の質問をしたそうです。
Ｑ・あなたは以下のどちらを好みますか？
１）今すぐに１００万円もらえる。
２）１年後に１００万円もらえる。
・
・
・
・
そして５分後、全ての人が＜１）＞を選んだそうです。
不思議ですよね！
これは行動経済学では「プロスペクト理論」と呼ばれる現象だそうですが、
こんなほんの些細な文言1つでも、リスクを前にした人間にとっては行動を変えてしまうほどのパワーがあるようです。
もう一つ別の話しをしましょう。
それは”エコバッグ”が普及したきっかけです。
また別の例で、スーパーで「エコバッグ」というのを使っている人がいますよね。
今は結構増えてきたなーと感じますが、発表した当初はなかなか広まらずに苦労したそうです。
その当時、スーパーがやっていた施策というのは、、
「エコバッグを持ってきたら、2円か3円値引きする」というものだったそうです。
持ってきたらお金がもらえるんだから、得になるわけですね。
でも、、これでは普及しませんでした。
そこでどうしたかというと、、
今度は多くのスーパーが「レジ袋を2円か3円で売る」ことにしました。
お客にとっては、エコバッグを持ってこなかったら、
追加の負担が求められる（損失に繋がる）ようなシステムにしたわけです。
その結果、、エコバッグは一気に普及したと言われています。
このように、、どちらの事例もめちゃくちゃ些細なことで
スルーしてしまいそうな話なんですが、
マーケティングに応用すればとても強力。
見込み客にとって欲しい行動へと意識づけする力になります。
セールス＝「痛めつけて助ける」ビジネス
これまで見込み客が得られる「ベネフィット」と、
「失うことへの苦しみ」に焦点を当てたマーケティング手法では、
決まって、苦しみや問題、葛藤を増大させるマーケティング手法のほうが、
大きな見返り（ベネフィット）を約束するものよりも良い結果を出しています。
あなたもご存知のように、人は誰しも悩みや葛藤を抱えています。
「葛藤」とは、まだ達成できていない目標や、
解決できていない問題のことです。
誰もが葛藤を抱えているんですが、、
毎日の生活を何とか普通にこなすために、
そういうことは極力考えなくて済むように意識的に無視する。
抑圧するようにしています。
自分に立ちはだかるすべての困難や障壁、問題に直面しなくても済むように、
たいていの人がいつも心の奥底にしまい込んでいるのです。
そのため、マーケティングやセールスは、
しばしば「痛めつけて助ける」ビジネスだというふうに言われます。
見込み客が心の中にしまいこんでいる痛みを増大させ、浮き彫りにし、
それを煽るからです。
それから、、あなたの商品を問題を軽減する解決策として提示するのです。
聞こえが悪いように思うかもしれませんが、、
あなたが本当に良い商品を扱っていて、
それを使ったら見込み客の人生は今よりも良くなる。
と本気で信じているなら、そこに罪悪感を感じる必要はありません。
見込み客があなたの商品に手に取ることなく、
もっと悪い状況になってしまう方が、
相手にとってははるかに大きな損失なのですから。
行動へと促すための”枠組みを作る”3step
人間は利益を得ることよりも、損失を避けることを重視する。
この性質を利用して、見込み客を行動へと促す”枠組みを作る”こと。
これこそがマーケターの仕事です。
ではどうしたらいいのか？…
ここでは3stepでそれを実践する方法をご紹介します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Step① 問題をリストにする
まずは、見込み客が抱える問題をリサーチし、
それをどんどん書き出してリストにしていきましょう。
これは処置しなくてはいけないことであると同時に、
考える材料にもなります。
-----------------------------------------------------
Step② それらの問題が持つ隠れた意味を考える
そして、それらの問題が持つ”隠れた意味”について考えてみましょう。
言い換えると、その問題があることで、
他にどんな問題を引き起こすのか？ どんな影響があるのか？
ということを深掘りして、全て明らかにするのです。
これを深く考えていくと、見込み客自身でさえも気づいていないような
深い問題だったり、気づきを与えられる可能性があります。
-----------------------------------------------------
Step③ その問題をしっかりと浮き彫りにする
見込み客に損失へとしっかりと向き合ってもらうために、
それをやらなかったらどうなるか？
問題を放っておいたらどうなるか？… ということを、
イメージできるように、リアルに描写します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「危険です。」「恥をかきます」みたいな一般的な言葉では想像できません。
実際にあなたが経験した状況など、
見込み客の心に響くようなストーリーがあればベストです。
もしちょうどいいストーリーがあって、
それを上手に語ることができたら、売上は伸びるでしょう。
一つの例として、潰瘍性大腸炎を直す方法について教えているクライアント事例が
ぴったりなので、ちょっとそれを話します。
この人の見込み客の問題を一般的な言い方で言ったら、
「急にお腹が痛くなるのは辛いですよね。」みたいな話なんですが、
これはどこにでもありそうなので、
なんの注意も引けません。
ですが、、
”「うちの奥さんの両親がカナダに別荘を持っていて、
夏にはそこに4人で遊びに行くんです。
でも、1つ問題があって、、その別荘はキッチンの真横にトイレがあるんですよ。
急にお腹が痛くなっても、奥さんの両親がいるので
なかなかトイレにはいけない…
それで我慢しなきゃいけなくて、
すごく苦しくなっちゃうんです。。」”
と、ストーリーに乗せて伝えると、全然変わってきますよね。
ちなみに、リッチが企画段階でアドバイスをした、世界で2番目に売れたセールスビデオも、完全にこの「損失を避けたい」という気持ちを増大させ、「今すぐ行動しないと！」と見込み客に思わせる作りになっていました。
ぜひ、あなたもこの3stepについて考え、さらにそれをうまく説明する方法はないか、改善する方法はないか、じっくりと考えてみてください。そうするとより一層効果的になるはずです。
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その代表的な７つを簡単に紹介します。
こちらを使えば、必ずあなたのビジネスの売上はあがります。
では、早速、紹介しましょう！
「７つの方法」は以下となります。
１）「特徴」から「利益」を伝える！
２）「私／当社」はでなく、「あなた」の立場になって書く！
３）「信頼性」を伝えるにはどうすればいいか！
４）驚きな手法を用いる
５）物語で語りかけ、真実を語り売る方法とは！
６）短いコピーと長いコピーをどっちがいいの！
７）二種類の顧客に訴えるライティングとは！
１）「価値」から「利益」を伝える！
価値には大きく２つあります。
「機能的価値」と「情緒的価値」があります。
この２つの価値を＜特徴＞→＜メリット＞→＜ベネフィット＞
と、言った流れで顧客の感情に訴えるように
コピーを近づけていきます。
ただ機能・性能だけを顧客に伝えても駄目です。
例えば、デジカメで解像度が他社に比べて高いとしましょう！
高くてもそれが顧客に何になるかが伝わらなければ
意味がありません。
解像度が高いことで、遠くからでも子供の運動会の
写真が綺麗に撮れるとか、プロ並みの写真が撮れるとか
等など、楽しくなる事を伝えないといけません！
２）「私／当社」はでなく、「あなた」の立場になって書く！
人は自慢話を聞かされても何とも思いません。
むしろイラつくでしょう！
あなたが今、困っていること、探していること、
悩んでいることなどを書いてみましょう！
３）「信頼性」を伝えるにはどうすればいいか！
信頼性とは、
あなたがそのビジネスが
どれだけ多くの人に影響を与えているかと言う事の証明です。
影響を与えた顧客数、満足度に対する顧客の証言、
会員や影響力のある仲間たち、製品／品質保障など、
多くの要素が一つになって、ようやく立証できるものです。
４）驚きな手法を用いる
欺いたりごまかしたりしてはいけませんが、
劇的に表現することは可能です。
よく知られた例はレミントン社のコマーシャル。
社長自ら出演し、
「レミントン社のシェーバーが好きなので、
会社を買ったのです」
と言ったのです。
これは非常にくだらない台詞です。
社長は優秀で抜け目のない経験豊かなビジネスマンであり、
レミントン社の買収にあたり、
製品の品質も含め、ありとあらゆる入念な分析が
行われたことは、違いないでしょう。
しかし彼の台詞は、少なくとも一部は真実です。
製品の品質を伝える上で非常に劇的、
まさに劇的な手法だったのです。
５）物語で語りかけ、真実を語り売る方法とは！
一人称を使うときは、
セールスポイントを売り込むため、
第三者の話は顧客の話やエピソードを盛り込みましょう。
物語で売り、真実を語るのです。
６）短いコピーと長いコピーをどっちがいいの！
広告コピーは、あなたの物語を伝えるのに、
じゅうぶんな長さが必要です。
非常に成功したセールスレータの中には、
４２ページにも及ぶものがありました。
長いコピーを恐れずに書きましょう！
７）二種類の顧客に訴えるライティングとは！
これは実に簡単なことですが、非常に重要です。
アイディアは消費者行動が両極端な人、両方に届きます。
すなわち、分析的な人と衝動的な人です。
分析的な人は長いコピーを読み、
情報がどれだけ多いかに関心があるでしょう。
衝動的な人は長いコピーを読む忍耐力がありません。
素早く情報を得たいのです。
コピーを作るときは、
あなたのメッセージの重要なポイントを、
・ヘッドライン
・サブタイトル
・フォトキャプション
・レスポンスデバイス（問い合わせをユーザーからもらう為のしかけ）
の中で伝えなければいけません。
すると衝動的な人は素早く読み取ることができ、
あなたのメッセージを理解し、行動に移してくれます。
以上７つが、成功する広告コピーをつくる7つの方法です。
P.S.
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他にも「脳科学マーケティング」の心理行動を説明している
書籍が出ています。是非、ご購読をお薦めします。
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なぜ、顧客を選んで売上をアップ出来るの！
どの業界にも「何でもできます」「何でもやります」
と、いう人がいますが、それは間違いです。
「何でも出来る」って、何も得意なことが無いって事で
特別な才能が無いことを証明してることになるし、
いろいろな意味で差別化が出来ない事になります。
会社が売上に行き詰まる原因の一つでもあります。
ちょっと話それますが、売上に行き詰まる原因を紹介します。
- 競合に勝てない
- 差別化・優位性が見つからない
- 新しい事に挑戦出来ない
- 売上が毎月不安定
他にもありますが、こんな感じです。
その中でも、競合に勝つためにアレもして、コレもして考えて
行動に出せてなく、どの顧客にも良い顔をして
ビジネスをしているのが多いのです。
では、どうするかと言うことです。
まず、ビジネスの相手を明確にします。
そして、その相手に何を提供するかです。
それを、どう相手に伝えるかです。
それでは説明していきます。
ビジネスの相手を明確にする
付き合いたい相手と付き合いたくない相手を明確にして下さい。
カメラのレンズで例えるなら、広く顧客を取り込もうとするのは
焦点ボケと同じことです。焦点を合わせて下さい。
それには、顧客を絞るということで、付き合いたくない顧客を
明確にするということです。
この区別をし、特化することで価値を高められるのです。
例えるなら、＜ドレッシング＞を売るとします。
誰にでも売りたいけど、健康に気を使う人限定に絞り込むと言う感じです。
その相手に何を提供するかです
専門家であれば、その相手の困っている事を解決する何かを提供します。
それが、商品であり、サービスとなります。
先程の流れで＜ドレッシング＞を＜健康に気を使う人限定＞して
何を提供するかです。
オーガニックの素材だけを使用するとか、
完全無農薬の材料だけとか
＜健康に気を使う人限定＞に合ったモノを提供するのです。
どう相手に伝えるかです。
これは宣伝する場所をどうするかです。
＜健康に気を使う人限定＞の＜ドレッシング＞で特別なモノとした時に
SNSで拡散をするのか、野菜売り場で実演販売するのか
意外なところで、スポーツジムで販売したりとか、
＜健康に気を使う人＞をキーワードに伝え方を決めていきます。
絞り込んでいき、特化することでニッチ市場になることもあります。
そのことで、競合にも勝ち、利益を上げることが出来るのです。
それによってビジネスとしての戦略が立てられ、
戦術を見つけ出せるのです。
あなたが、もし、このビジネスがこのくらい売れたらいいなと思おう
希望的なビジネスをしていたら今すぐ止めて下さい。
これからは戦略型のビジネスに変えてください。
必ず成功します。
【重要情報】SNSの利用状況はこうなった！
１分で読める内容です！
携帯電話が普及してから２０年以上が経ち、
今では携帯電話機の一つとして「スマホ」が登場して、
以前の様に電話機能、メール機能以外にも
SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）が浸透してきた。
その手軽さからSNSにおいても色々なサービスが出てきて
人とのコミュニケーションツールとしての
大きな役割を果たしています。
今日はそのSNSの利用状況を総務省の調査を元に説明していきます。
総務省の「平成27年度版 情報通信白書」によると、
１・LINE（37.5%）
２・Faceook（35.3%）
３・Twitter（31.0%）
４・インスタグラム（6.0％）
という結果が出ています。
（調査時期：2015年3月・対象：13歳以上の男女2000人）。
この「SNS」の機能・役割としては、大きく２つに分けられます。
・１対１のコミュニケーションツール
・１対多においての情報発信ツール
この機能・役割が今のビジネスにおいて昔とは全く違う役割を果たしています。
今回は、日本国内においてのSNS（Facebook・Twitter・Instagram・LINE・Snapchat）の説明をしていきます。
SNSをビジネスツールとして考えている人には重要な事です。
━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━・グローバルMAU（月間アクティブユーザー数） 16億5000万人
・日本国内のMAU（月間アクティブユーザー数） 2500万人（参考：Facebookニュースルーム ＜2016年3月末時点 ＞）
こちら世界的最大級のSNSサイトで、マーク・ザッカーバーグで有名のサービスです。
「実名登録」がサービスの代名詞にもなり、友達の投稿が見れる仕組みになっている。
こちらの利用者は３０代以上が多く、ビジネスとしての利用が多く目立ちます。
SNSの存在としては＜存在証明＞の役割で、
個人情報が割りと多く掲載される事が多く、
そのおかげで＜友達かも＞と言う形で関係性がつながっていきます。
・有料広告：あり
・集客性：囲い込みには適している。
・拡散性：FBの中だけに収まり拡散性は低い。
検索サイトではFB内の情報は検索結果には個人情報以外は上がりにくい。
━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━
・グローバルMAU（月間アクティブユーザー数） 3億2千万人
・日本国内のMAU（月間アクティブユーザー数） 3500万人（ 参考：Twitterが国内ユーザー数を初公表 「増加率は世界一」 ＜2015年12月時点＞）
「ツイート」と言われる短文を＜140文字以内＞で投稿する事で知られているSNSです。
最近では２０代の人の中には検索サイト（Google、Yahoo）で情報をとるのではなく、
ツイッターでリアルタイムの情報を知ると言うことが増えてきています。
情報を＜調べる＞のではなく＜知る＞と言うスタイルになっています。
・有料広告：あり
・集客性：囲い込みにはあまり適していない。
・拡散性：非常に高い、情報発信には適している。
２０代では検索サイトより、情報を探しに来ている。
━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━
・グローバルMAU（月間アクティブユーザー数） 5億人
・日本国内のMAU（月間アクティブユーザー数） 1000万人＜ニールセンの分析＞
（参考：instagram Press News ＜2016年6月時点＞）
スマホをメインとした無料の画像投稿サイト。
PCでも投稿できるが、スマホからが多く投稿される。
こちらのサービスは投稿した画像を他のサービスである
Facebook、Twitter、foursquare、Tumblr、Flickr、
ポスタラス（英語版）といった他のSNSで共有する事ができる。
近年、このサイトが拡散性・集客性に適しており、
広告収入も伸びでいる。
・有料広告：あり
・集客性：有名人などの発信力で集客性が高い。
・拡散性：非常に高い、情報発信には適している。
２０代では検索サイトより、情報を探しに来ている。
※参考資料：成功事例が相次ぐ「インスタ広告」
━━━━━━━━━━━━
LINE
━━━━━━━━━━━━
・グローバルMAU（月間アクティブユーザー数） 2億1,500万人
・日本国内のMAU（月間アクティブユーザー数） 5,800万人
こちらは日本国内ではメジャーのメッセンジャーアプリ、
とは言え、最近ではLINE＠でも有名になり、
個人をフォローするアプリとしては信頼のおける一つになっている。
Facebookを上回る信頼度の高さ。
・有料広告：あり
・集客性：LINE@での集客性が高い。
・拡散性：低い
━━━━━━━━━━━━
Snapchat
━━━━━━━━━━━━
・グローバルMAU（月間アクティブユーザー数） 2億人
・日本国内のMAU（月間アクティブユーザー数） 不明・1日の動画視聴回数 80億回
（参照：Snapchat公式データ）
こちらは、投稿した写真や動画が
最長10秒間のうちに消えてしまうという特徴があります。
この履歴が残らないことが若い人に受けたのか、
アクティブ数ではTwitterを上回る調査も報告されています。
・有料広告：あり
・集客性：日本での認知度はまだ引くが、これからに期待
・拡散性：上記と同じく、ただ、最新の報告では
毎日100億回以上動画再生されるとなっている。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
一言で＜SNS＞と言っても業界・業種において向き不向きがあります。
今回の報告の中であなたのビジネスにおいて何が向いているを
検証してみてください。
話を聞いてみたいという方は下記までお問い合わせ下さい。
賢く稼ぐ仕組みと仕掛けづくりを提案します。
荻原 孝宏（おぎわら たかひろ）
【私のミッション】
賢く稼ぐ仕組みと仕掛けづくり
集客が上手く行かない、商品が思うように売れない！
その悩みに答えを出すために＜デザイン☓マーケティング＞を元に解決します。
Everyone Happy／みんなでハッピー！
買わせるテクニック！
【マーケティング】
ファッションアイテムを購入したくなるタイミングは？
・購入場所は？・・・店舗、Web
・購入に反応いのは？
・いつ購入したくなるか？
その答えはこの記事の中に書いてあります。
マーケティング業界での常識として
「人は感情でモノを買って、後で理屈で正当化する」
というのがあります。
人はどうしても感情が動き出したら止められないのです。
欲しくなったら買うことしか頭に残らなくなります。
それを正当化するために、
「自分へのご褒美」とか
「期間限定」とかで購入を正当化しています。
だから、購入をさせたければ、今買い逃したら
損をする、今買わなやいつ買うの？
このくらいのあおりで購入者に購入の決断をさせ、
行動させる。
========================
今なら、
５，０００円のところ
３，０００円の特別価格です！
しかも、ご購入者全員にもれなく
★★★★★をプレゼント！
この機会をお見逃しなく！
========================
と、いった具合に、「今買わないと」と思わせ
行動させるのです。
最初にお客さんにすることは「欲しい」と思わせる
感情を動かせることです。
紹介した記事ではファッション業界での現在の買いたくなる
行動の情報がのっています。
売るのではなく買わせるのです。
それが「Magnetic Design Thinking」です。
それではまた！
問合せ＆仕事内容
「MAGNETIC DESIGN THINKING」への問合せ
■ デザイン関係
ロゴ・・・・・・・・・・・・・・・・30,000～
フライヤー／チラシ・・・50,000～
パッケージ・・・・・・・・・・70,000～
販促物・・・・・・・・・・・・・別途相談
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■ WEB関係
一般的な会社／コミュニティーのサイト・・・・・100,000～
ブログサイト（WordPressカスタマイズ）・・・・・・200,000～
通販サイト（EC-Cubeカスタマイズ）・・・・・・・・300,000～
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初期導入コーチング（約３回の講義にて）※１・・・・・245,000～
継続コーチング※２・・・・・・100,000～／月額
※１：受講者の人数にもよります。一人からでもOKです。
※２：時間は別途相談です。
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※掲載料金は消費税は含まれておりません。
※また、都内近郊以外での出張経費は含まれておりません。
