あなたは安くしすぎて、失敗していませんか？

あなた利益を増やす３つの方法とは！

今回は「利益管理」について話します。
まず、どのようなビジネスであろうと、
最大の動機は「利益」でなくてはならない
ということを話したいと思います。
これを読むことで、
あなたの商品／サービスが安売りをしていないか
ちゃんとした利益を取れているかを知って下さい。

もし、「利益」がビジネスの動機でないなら、
それはビジネスではありません。
ここではビジネスでどう「利益」を出せるかを話します。

しかし
私はマーケターのコンサルタントとして、
多くの業種の色々な人々を見てきましたが、
必ずしも利益によって動機付けされている
のではない人たちがいるのも確かです。

この人達はは優先事項を
混同してしまっているのです。
「利益」以外のことを重視して下された
意思決定は、たいていの場合間違っています。
あなたはどうですか？

「利益」に関連することの1つに価格決定があります。
多くの人々が、自分達の商品やサービスの価値を
低く見てしまっています。
高い価格を付けることに恐れているます。
「この価格では高くて買ってもらえないかな・・・」
「値引き交渉されるのかな・・・」

私から言えば、
消費者の購買意思やビジネスの成功を決めるうえでは、
価格はそれほど重要では無いと考えています。

実際、私なら安値から高値までの
価格帯で一番高い価格をつけますね！
そうすることで、競争相手が、
より良いものを提供することよりも、
より安く売らなければと思わせるのです。
競争相手に値段を下げさせれば良いのです。

その価格設定、安すぎて失敗していませんか？
そして、価格を安くして成功していますか？

あるカイロプラクターがいます。
彼の地域では、3,500円～5,500円も
安い価格で治療してくれる
カイロプラクターがたくさんいます。

それにも関わらず、彼の診療所はどこよりも
繁盛していて、近隣の競争相手３人の
合わせた以上の利益を上げています。
これは例外ではなく、ビジネスのルールです。

私がマーケティング・コンサルティングの依頼を受けて、
たいていいつも最初にやることが「値上げ」です。
それが劇的な変化をもたらすことも少なくありません。
安いままで仕事が無いなら、
高くしてもいいじゃないですか。

そして、こんな人もいます。
とある講演者は、それまで講演料を
低く設定していました。
そして、講演料を1日120,000円から
350,000円に値上げしました。
彼はトラウマ状態にありました。
しかし、文句を言う人も若干はいたものの、
既存顧客は一人も失うことなく、
さらに新規顧客獲得ができました。

例えば、3,000円の商品を10人に
売っていたとしましょう。
売上は30,000円ですよね！
それを、5,000円にしたとしましょう、
その時、以前の価格での売上を維持しようとしたら
6人に購入してもらえればいいのです。
そうすれば維持はできます。
場合によっては売上がある時もあります。
ただ、値上げの理由を明確にしないといけません。

価格をウリにすることは、
最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。
価格以外のところで価値を提供しましょう！

安い価格をつけて顧客を増やすことは
比較的簡単ですが、
価格だけでビジネスを
維持していくことは困難です。

多くのビジネスで、
瞬時に利益を増やすことのできる方法の1つは、
価格を上げることです。
価格を安く設定して、
なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。

言うまでもなく、
この問題を解決するだけで
利益を大幅にアップさせることができます。

通販ビジネスから学んだ教訓

第２の利益を上げる方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引量を増やすことです。
いわゆる、リピーターを増やすということです。

通販ビジネスからは色々なことを学べます。
「購入者は購入者であり、購入者だ」
ということです。

頑張って新しい顧客を一人増やすよりも、
あなたの商品やサービスに満足している
顧客の購入額を増やすほうがずっと簡単で、
より多くの利益を得ることができます。

ラッセル・コンウェルの名著である、
『ダイヤモンドを探せ』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）を
毎月一度は読むべきです。
この偉大な本では、あなたの身近なところでチャンスを
見つけることの重要性が繰り返し説かれています。

ダイヤモンドを探せ

 
第３の利益を上げる方法とは、
コスト管理のことです。
注意して見ていなければ、
いとも簡単に膨れ上がるのがコストです。

私は自分のビジネスで発生する
コスト要因を常に把握し、
再検討の必要がないかどうかを確認しています。

あなたにその気があるのなら、
値上げするときは事前に書面で通知してもらうよう
取引先と契約を交わすべきです。
また、送られてきた請求書を以前の請求書と
定期的に見比べてみるとよいでしょう。

そして、給与や仕入れなどの各コスト項目が
総収益に占めるパーセンテージをあらかじめ設定しておき、
毎月チェックする必要があります。
総コストが決められたパーセンテージを
超えている場合は要注意です。

私が心がけていることは、
マーケティング費用をかけずに
既存顧客からの売上を伸ばす方法を見つけることです。

通販ビジネスでは「バウンスバック・オファー」
という手法で比較的簡単に行うことができます。
--------------------------------------------------------
※「バウンスバック・オファー」とは
ダイレクト・マーケティングでは、
顧客が製品を購入し易いように製品注文書を
添付したプロモーションのことで、
製品発送時に他の製品の案内と申込書をいれるのも同じ意味。
[DBM用語辞典]より
--------------------------------------------------------

販促資料を商品と一緒に送れば、
郵送料も広告費もいりません。
通販会社の多くは、非常に効果的で洗練された
独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを
取り入れています。
発送する商品の箱に、
何種類ものカタログを入れている会社もあります。

商品を発送することがなくても、
毎月の利用明細や請求書を送ることがあれば、
同じ手法を使えます。

あるいは小売店であれば、
お客さんが持ち帰る袋の中に
販促資料を入れることもできます。
サービス業の場合は、
販促資料をサービス提供者が
手渡しすることもできるでしょう。
ネットビジネスの場合は、
「ありがとうございました」のページで他の商品を紹介すべきです。

商品やサービスを届けるときに、
次の購入を促す宣伝をうまく組み合わせ、
経済的メリットを得られるような工夫をしましょう。
これが、リピーターを増やすための仕掛けとなります。
この手法を使わない会社が多くいます。

次回をお楽しみに。

あなたの最大の利益と最大の結果に！
デザイン*マーケティング=売上倍増
荻原　孝宏